SaaSで最初の100人の顧客を獲得する方法

要点: 最初の顧客は本当はどこから来るのか

初期のSaaS顧客が、スケール可能で自動化されたチャネルから来ることはまずありません。手作業の、ファウンダー主導の努力から生まれます。ユーザーがすでに集まっているコミュニティに顔を出し、本物の1対1のアウトリーチを送り、Product Huntやニッチなディレクトリのような場で公開し、買い手が検索しているまさにその疑問に答えるコンテンツを発信する。最大の突破口は、完璧なチャネルを選ぶことではありません。すべてのサインアップを早い段階でその発生源に紐づけ、30人目の顧客を迎えるころには、どのチャネルが最も安く、最も収益につながりやすいかをすでに把握していることです。

• まずユーザーが集まる場所へ行く。 まだブランドがないうちは、コミュニティ、Slackグループ、subreddit、フォーラムがコールド広告に勝ります。
• アウトリーチは手作業で。 プロダクトマーケットフィットの前は、個別で、的を射た、1対1のメッセージが自動シーケンスを上回ります。
• ローンチの場を意図的に使う。 Product Hunt、ディレクトリ、そして自分のネットワークは、単なる虚栄の山ではなく、学びを得られるスパイクを生み出します。
• コンテンツとSEOはゆっくり複利で効くチャネルとして扱う。 数週間ではなく数か月かけて実を結ぶので、早く始めましょう。
• 紹介とインテグレーションに頼る のは、ひと握りの顧客が本心からプロダクトを気に入ってからです。
• 初日からアトリビューションを測る。 どのチャネルに投資を拡大する前にも、サインアップだけでなく有料顧客を生むのはどのチャネルかを把握しておきましょう。

ユーザーがすでに集まっている場所から始める

ファネルを作る前に、まず部屋を見つけましょう。あなたの最初の顧客は、すでにどこかでその課題について話しています。subreddit、SlackやDiscordのコミュニティ、ニッチなフォーラム、業界ニュースレターのコメント欄、定期的に立つTwitterのスレッド。あなたのプロダクトが解決する痛みを、彼ら自身の言葉で語っているのです。それは金鉱であり、しかも無料です。

ここでやるべきことは、リンクを貼って去ることではありません。1〜2週間、実際に参加して過ごしましょう。質問に答える。プロダクトを作る中で学んだことを共有する。誰かがあなたが解決するまさにその課題を語ったとき、「それ向けに何か作っているんです、試してみませんか?」と言う資格を得たことになります。適切な相手に適切なタイミングで送られたこの一文は、まだ持っていない予算で買えるどんな広告よりも高く成約します。

実用的なフィルター: 最も大きいコミュニティではなく、あなたの特定の買い手が集中している2〜3のコミュニティを選びましょう。オペレーション担当者で埋まった4,000人規模のSlackグループは、40万人規模の一般的なスタートアップ向けsubredditよりも、オペレーションツールにとって価値があります。この段階では、適切な人の密度が、ただの到達数に毎回勝ります。成長に何が必要かという大きな全体像をまだ整理している段階なら、SaaSを成功させる方法に関するガイドで、こうした初期チャネルの判断がどのように持続的な成長へとつながっていくかを解説しています。

スパムにならないファウンダー主導のアウトリーチ

コールドアウトリーチの評判が悪いのは、その大半が下手だからです。スクレイピングしたリストに撒かれた自動シーケンス、ありきたりな書き出し、1行目からの売り込み。初期のSaaSでこれが効かないのは、頼れる評判もなければ、借りられる社会的証明もないからです。効くのは、受け手を実際に見た人間にしか書けないアウトリーチです。

小さく、具体的に保ちましょう。あなたが解決する課題を明らかに抱えている20〜30人を選びます。本物の何かに触れましょう。彼らが書いた投稿、不満を漏らしたツール、その痛みを示す自社の求人。デモのリンクではなく、問いや観察から始めます。最初のメッセージの目的は、販売ではなく返信です。彼らが本当にその課題を抱えているか、今どう解決しているか、何があれば乗り換えるかを浮かび上がらせる会話を始めようとしているのです。

ここはまた、スタートアップにとってのB2Bコールドアウトリーチが、ひそかに顧客リサーチも兼ねる場でもあります。返信のひとつひとつが、買い手の使う言葉、挙げる反論、あなたを比較する代替案を教えてくれます。メッセージは小さなバッチで送り、すべての返信を丁寧に読み、学びながらピッチを書き直しましょう。10件の会話を始める20件の考え抜かれたメッセージは、1件も会話を始めない1,000件の自動メッセージに勝ります。そして最初のユーザーがサインアップしたら、仕事は彼らをつなぎ留めることへと移ります。だからこそ、SaaSのチャーンを減らす方法について早くから考えることが、獲得と同じくらい重要なのです。

ローンチの場: Product Hunt、ディレクトリ、そして仲間

ローンチはスパイクであって、エンジンではありません。良いProduct Huntの一日、適切なディレクトリへの掲載、自分のネットワークへの丁寧な投稿は、興味を持った人々をどっと送り込んでくれます。罠は、そのスパイクを目的だと勘違いすることです。ローンチの本当の価値は、それが届けるユーザーの凝縮されたバッチであり、彼らが一度に押し寄せることで、見知らぬ人がプロダクトにどう反応するかをリアルタイムで観察できる点にあります。

Product Huntは今でも多くのSaaSローンチで効きますが、報われるのは準備です。明快な一言の説明、人間味あるストーリーを語るメーカーコメント、ローンチ当日の朝に心から応援してくれる小さなグループ、そしてすべてのコメントへの返信。ニッチなディレクトリは、ファウンダーが思う以上に重要です。買い手が信頼するサイトに、評価の高い「Xに最適なツール」リストやカテゴリーページがあるなら、そこに掲載されることで、質の高いトラフィックが何年にもわたってひそかに流れ込んできます。

地味な場も見落とさないでください。あなたの個人的なネットワーク、昔の同僚へのメール、卒業生Slackへの投稿、すでに所属しているファウンダーコミュニティ。彼ら全員が顧客になるわけではありませんが、何人かはなり、さらに何人かは顧客になる誰かを紹介してくれます。どのローンチも目的は同じです。瞬間を作り、それが何を生んだのかを正確に測り、そのチャネルを繰り返す価値があるかを知ることです。その一度きりのスパイクを着実なものに変えるには、ローンチを、ウェブサイトへトラフィックを呼び込む方法を学ぶというゆっくりした仕事と組み合わせましょう。

コンテンツとSEO: ゆっくり複利で効くチャネル

コンテンツは、ファウンダーが過大評価しつつ、活用しきれていないチャネルです。過大評価するのは、ブログ記事が来週には顧客を連れてくると期待するからです。活用しきれないのは、数か月かかると知った途端、複利が効き始める前にやめてしまうからです。SEOは気の長い投資です。新しいページがランキングを上っていくには相応の時間がかかると研究は一貫して示しており、Ahrefsによるランクインまでにかかる時間の分析は、期待値を設定する前の有用な現実確認になります。

初期のSaaSで効くコンテンツは、ソートリーダーシップの中身のない話ではありません。あなたとまったく同じ課題を抱え、あなたのプロダクトの存在を知らない買い手が、検索バーに打ち込む特定の疑問への答えです。「YなしでXをするには」。「小さなチームでZを扱う最良の方法」。「みんなが嫌っている既存ツールの代替案」。こうしたクエリに対してインターネット上で本当に最も役立つ答えを書けば、すでに課題を認識し、購入まであと一歩の人々を引き寄せられます。

これはゆっくり効くチャネルなので、早く始めて、安く続けましょう。本物のクエリを狙った確かな記事を週に1本のほうが、慌ただしく一気に出して、その後沈黙するより勝ります。ドメインオーソリティがまだない段階でランクインするための的を絞ったプレイブックがほしいなら、スタートアップのためのSEOガイドが、まずどのクエリを追うべきか、そして大きなコンテンツチームなしでどう勝つかを具体的に分解しています。

紹介と、最初のインテグレーション

紹介は最も質の高い初期チャネルですが、それが動き出すのは、ひと握りの顧客が作ったものを本心から気に入ってからだけです。プロダクトがそれに値する前に、紹介プログラムで口コミを作り出すことはできません。だから前提条件は本物です。少数のユーザーを明確な成功へ導き、それから単純に頼むのです。「この課題を抱えている知り合いは他にいませんか?」は、使われなさすぎる一文です。ファウンダーは、それが押しつけがましく聞こえるのではと恐れます。満足した顧客が、そう受け取ることはほとんどありません。

紹介を手間なくできるようにしましょう。転送できる短いメッセージ、明快な価値の説明、できれば双方への小さなお礼。あなたが取り除く摩擦こそが、紹介してくれそうな顧客と、実際に紹介してくれる顧客との違いになります。

インテグレーションは、もう一つの複利で効く一手です。あなたのプロダクトが、買い手がすでに使っているツールに組み込めるなら、そのエコシステムが流通チャネルになります。マーケットプレイスへの掲載、人気プラットフォームへのきれいな接続の構築、あるいはパートナーのドキュメントに言及されることさえ、質の高いユーザーを少しずつ着実にあなたのもとへ流してくれます。紹介もインテグレーションも、注目すべき共通点を持っています。それらがスケールするのは、初期顧客を成功させるというスケールしない仕事を先にやり終えてからだけ、ということです。

スケールするファウンダーを分かつ唯一の習慣

ここに、ほとんどの人が早い段階で身につけない習慣があります。スケールするファウンダーと、推測のまま行き詰まるファウンダーを分かつものです。彼らは、ほんの最初の一件から、すべてのサインアップをそれがどこから来たかに紐づけます。スプレッドシートが好きだからではありません。他の人が痛い目を見てようやく学ぶことを、彼らは知っているからです。

顧客が30人に達するころには、最も安い獲得チャネルをすでに把握しているべきです。それは贅沢ではなく、正しいものをスケールさせるか、間違ったものにランウェイを燃やすかの違いです。そして把握できるのは、すべてのサインアップが発生源に紐づいているときだけです。これはsubredditから、あれはProduct Huntのローンチから、この3件は1本のブログ記事から。サインアップだけでは嘘をつきます。あるチャネルは無料プランの冷やかしであなたを溢れさせる一方で、別のチャネルは実際に支払う人々をひそかに送ってくることがあります。サインアップだけでなく有料顧客を連れてくるのはどのチャネルかが見えれば、効くかもしれない9つに薄く広がるのではなく、限られた時間を、効く一つに自信を持って注ぎ込めます。始めるのにデータチームは要りません。いくつかのタグ付きリンクと、オンボーディングでの「どこで知りましたか?」という一つの質問で、その大半は達成できます。これを順を追って実践したいなら、収益アトリビューションガイドが手順を解説しています。

実践的には、これはリンクにタグを付け、新規サインアップにどこで知ったかを尋ね、その発生源を有料プランへ転換する瞬間まで結びつけることを意味します。顧客一人目からこれをやれば、新しいアカウントが増えるたびに絵がより鮮明になります。これを飛ばせば、顧客100人目になってもまだ推測しているでしょう。それは、トラクション前のファウンダーがいられる最も高くつく場所です。